什么是negotiable的能力？

谷歌的解释是

capable of being negotiated，such as 

a:capable of being traversed, dealt with, or accomplished

b:open to discussion or dispute

c:transferable from one person to another by being delivered with or without endorsement

即一种可被沟通，接受别人说服的能力。能够同理对方的想法，摒弃狭隘的的利己主义。对分歧持开放态度，可公开讨论分歧，并消除分歧。

Negotiable的人兼有谈判的思维和沟通的技巧。他们拥有强大的同理心能够换位思考并保持聆听。他们不迷信亦不偏信。遇到分歧，他们的第一反应是同理别人的感受，以第三方的角度来思考问题客观的解决方法。长远角度来考虑如何实现公平公正。

分享两个真实案例：

案例A：

前阵子，听一个正在创业的朋友A吐槽，他与创业合伙人发生了不小的分歧和摩擦。最终导致了创业联盟的崩塌。唯一的投资人撤股离开。其中的一个技术人员目睹过分歧和碰撞后也心生畏惧，毅然决然的选择撤出。我与他分析个中原因，做了下复盘，了解下来，大致可以分为如下几个分歧点：

1、前期的股权设置不合理。

2、对于客户的归属和利益分配模式不合理。

3、对于几方股东的投入没有明确定义，违背了多劳多得的分配原则，导致和尚多了没水吃。

4、其他前期定义不合理后续无法重新设计的诸多问题。

尝试过沟通，然而，沟通不顺。公说公有理婆说婆有理，沟通了两次，对方直接拍桌子，甩脸子，几度扬言砸场子。生意场，合则两利斗则俱损。这位朋友听取了几个朋友的建议，本着买卖不成仁义在的原则，算是“友好协商下”就地散伙了。

这次经历也算是一场打击，接近一个多月的时间令他陷入了一场中度的自我怀疑。

是自己真的没有契约精神吗？

是自己不够大方？

是自身沟通能力太差？

是缺乏同理心？

还是人格魅力不够？

直到振作起来的他又找到一个新的合伙人并在实践中做出了一点小成绩后，算是走出自我怀疑，反复复盘和反思后，得出一个结论，人不对！这位朋友算个能自我纠偏和反思的人。他说，他指的人不对可能是对方不对，也可能是自己不对。

冲突的两方，一方是严守契约精神，严格按照事前规则来。发生分歧，也是盯着先前沟通确定的结论，遵守契约精神，一个问题一个问题来辩解，遵守的是事前约定。而另一方，是围绕事情的合理性与否出发，发展中发现问题，发展中解决问题。经常性会推翻此前商定的内容。给人的感觉是经常在变，不遵守约定，没有契约精神。

两种不同的行事风格，又缺乏良好的沟通。双方都有投入，能力和资源也非常互补。最后的分道扬镳，单纯从事件本身来说应该是双输的局面。

案例B：

前阵子，朋友B的公司与一家上市公司达成了合作意向。双方对彼此的技术能力和方案都非常认可。可到了签订合同的时候却遇上了大麻烦。对方法务审核我们的合同的时候提出了几项问题。因为是国际项目的深度咨询服务，对方对项目交付周期问题、信息保密问题、竞业禁止等方面提出了较高要求并设置了高额的惩罚性条款（承担造成损失的无限责任）并强硬姿态要求必须要使用他们的合同和协议范本并不接受任何形式的更改。

尽管双方实际的工作参与人员都认为条款内这几项惩罚规定都大概率的不会被触发，但一方表现出来的寸步不让让另外一方的管理层和决策人倍感压力。双方的协调人员互相内部向领导申请，与各自的法务斗智斗勇但矛盾仍不可调和。双方的法务层陷入“顶牛状态”，合作陷入僵持。

后来，朋友找到我吐槽，说自己是风箱里的老鼠，两头受气。一方面被客户抱怨，斤斤计较，不会变通。一方面被领导诟病，鼠目寸光只顾眼前小利益，视公司大风险于不顾。问过缘由后，我给他出了个主意。既然双方实际的执行人员对合同的异议较少，那么有没有可能在合同范本之外，签署一个业务层面的补充协议？有没有可能促成双方领导的直接对话来试图解决问题？是否可以尝试让项目参与人来签订保密协议和竞业协议并注明非故意泄露等人性化的描述方式来适度的降低公司层面的风险？给了他几个建议后，我帮助他写了一个大致的声明，让他找客户确认。

最终，听他说，通过尝试了各种途径来积极对话，客户那边做了适度让步，他们公司领导也相应的做了让步，最后合同顺利签订了，也可谓是不打不相识了。

你看，在各有立场，各有为难，各有道理的情况下， 如果一步不让，那就招致双输。如果以negotiable的态度来积极沟通，那就总能找到合作的那个点。

写在最后

创业的人需要拥有negotiable的能力。

在我看来，很多时候很多决策本无对错，尤其是一些创新性的业务或者商业模式。创业者走的就是一条创新之路。哪怕做的传统业务，创业者想要生存下来并取得发展也是要不断革新的。因此，很多时候创业公司初期是摸着石头过河，争执在所难免。很多创业团队死在黎明前并不是因为他们能力和技术，而恰恰是因为团队发生内讧导致败北。而在现实生活中，也经常可以看到很多赢了道理输了事儿的人。

遵守事先约定固然应该提倡，但同时我们也应该理解，很多事情在事先很难考虑的面面俱到且公平合理。矛盾分歧甚至纠纷这都是创业路上的必修课。而作为合作伙伴，凡事可沟通，遇事能商量的品质尤为可贵。因为创业就是豪赌一场不确定性，就是要把此前的观点去颠覆，把很多传统做法去优化和改变。

愿你遇事可沟通，做人negotiable。

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